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　　近日，三棵树零售中心2019年度合作伙伴年会在莆田会展中心召开，董事长做《2019年度工作报告》，其中提到，2018年，围绕“新文化、新战略、新征程”三大指引，以用户为中心，持续打造极致产品体系。

　　同时推动落实“两个五位一体”“三大战役”，与门当户对、志同道合的合作伙伴结成利益共同体、事业共同体和命运共同体，共同打造“三棵树共生林”，与合作伙伴共生、共荣、共赢。

　　2019年里，三棵树坚持文化自信、战略定力，以“赋能、多能、效能”为核心，向服务型、共享型、专业型的集团化组织升级，以“新四个全面”和“九大升级”为客户赋能。

　　装修漆市场部总监高国彬分享了“绿芽新生”、“ 光合作用”、“ 蓄水养源”、“ 三生万物”、“共生永续”五组成长动能及事业部“五个一”。

　　目前，三棵树已设置新零售部门，投入重金开发基于移动社交和整合营销的CRM平台和顾客全生命周期管理系统，并探索智慧门店，打通全渠道，推动营销全程的数字化。

　　峰会现场，三棵树发布了近30支新产品，强调健康+八项标准，突出“生产环保、涂装安全、居住健康”的全生命周期的环保标准。

　　另外，2019年三棵树与战略定位咨询机构——喜马拉雅合作。喜马拉雅将为三棵树制定品牌、产品、渠道等重要提升战略，助力三棵树零售体系实现经营的跨越式增长。

　　值得注意的是，专门设一个部门去探索新零售，这在泛家居行业里也是不多见的，在涂料行业里就更少见。

　　大材研究认为，家居企业一定不能将新零售当成简单的概念，它承载了很丰富的内容，比如门店的数字化运营、所见即所得的空间设计、借助新技术改善客户体验与激活老客户等。建议多尝试，选择一两个点切入，积累经验，建立模式。

　　木林森、三雄极光、聚灿光电、兆驰股份等14家照明企业相继公布2018年度的业绩，其中有9家公司稳健增长，5家同比下降。

　　14家公司里，营收增长超过10%的有木林森、英飞特、太龙照明、奥拓电子、海洋王、雷曼股份、兆驰股份等7家。最抢眼的木林森，整合LEDVANCE GmbH之后，实现177.49亿元营收，同比增长117.28％。

　　增速在个位数的有三雄极光、国星光电等两家；下降的有聚灿光电、长方集团、远方信息、金莱特、珈伟新能等5家。

　　大材研究邓超明见解：即使你做成了上市公司，依然有可能遭遇业绩的下落，上市并不意味着高枕无忧，你必须用好上市效应，成败归根结底还是要靠营收与净利润、成长空间说话。

　　再者，在增速方面，中小企业依然可能反超上市公司。所以，咱们的体量比不了上市公司，没必要担心，坚守信心，坚守定力，好好做，同样有可能比上市公司表现好。小而美，大前景。

　　不论是品牌厂商，还是经销商都是家居类展会的核心观众，3月份有数场展览要开，该选择哪些展会去看呢？建议是：

　　1）考察参展品牌的表现，优秀的展会往往有某个产业上下游的不同厂商参展，一站式配齐，观众容易寻找自我想看的东西，还要看参展品牌里有多少规模较大的、有哪些是计划投资代理的。

　　3）展会历史和以往表现，办展年份越长的、以往表现较好的展会，自然更值得看。

　　4）展会口碑，比如都是谁在参观、参展品牌如何、往年的观感如何等等。（家居邦）

　　1)多元发展，做好一站式服务。君诺家居董事长朱国軍认为，从单品向多品进化，尽可能一站式购买，方便消费者，还能提升客单价。

　　爵典家居董事长姚建兴透露，自己从亏本的门店着手，更换产品风格。2015年尝试简约风格、法式简约和简欧系列，后来增加新中式以及实木中式，2018年实现五年来业绩的最大增长。

　　3）做好口碑，用服务串联所有的环节，爵典家居董事长姚建兴发现，20%的客户是老客户转介绍。

　　江苏卓越名居连锁机构总经理白斌表示，自己每年从3月开始，会把近三四年的客户电话全打一遍，沟通问题，争取解决。

　　4）筛选品牌，精准定位找关键，跟对趋势，不一定选数一数二的，但要看品牌的思维是不是满足市场变化，是否认同厂家管理层的经营方式。（第一家具网）

　　大材研究邓超明见解：从上述厂商的分享里能看出，每个成功者总有他独到的经营策略，没有好坏之分，就看你能做到什么程度。多品类经营、一站式购买、抓住受市场欢迎的家居风格、做好老客户的口碑营销、跟对品牌等，对事业成功都会有帮助。

　　从2月25日-3月17日，阿洛尼浴室柜推出“有致生活 有质315”主题活动，联合全国九大城市举办大型主题促销。扫码领礼、5.5折、集福卡、秒杀价等，倡导“生活有致”、“态度有致”、“设计有致”。

　　浪鲸卫浴发起“花洒换新 智选浪鲸”，推智能座便器ICO527+淋浴花洒 FT13181高端套餐特惠等，门店提供免费的3D设计效果图。安华卫浴启动“诚信315安华放心购”，淋浴房满3㎡赠送1㎡，满100送5元红包等。

　　肯帝亚苏皖区域经销商参加“3·15你敢来我就送”活动启动大会，大促计划于3月16日在肯帝亚集团丹阳总部举行。

　　顺丽木门推出“999爆款”；霍尔茨木门“3·15”钜惠来袭，从3月1日持续到4月1日，1315元买到T型门。

　　双虎木门诚信315全国大型优惠活动开启，即日起至2019年3月15日凡进店者均有机会获得活动礼包。

　　大材研究见解：以315的名义打响3月份的促销战，冲销量，这已经是兵家必争的节点。除了给出爆款、全场打折、满减、满赠、特惠套餐、进店送礼等销售支持外，建议还可以搞一些有创意的促销，才可能从海量促销信息里脱颖而出。

　　问题来了，什么样的创意才能脱颖而出来呢？举几个例子：顾家家居的床上运动会，在床垫上翻滚跳跃比赛；进店扫码就送小 礼品、1元抢购、几百元的品牌床垫、几十块钱的花洒等等。

　　近日，由碧桂园集团、现代筑美家居共同投资建设的碧桂园现代筑美绿色智能家居产业园，在河南信阳举办开工仪式。

　　项目建成后，将形成年产橱柜30万套、卫浴柜60万套、衣柜/收纳柜10万套、木门180万樘的生产规模。

　　现代筑美家居由碧桂园投资20亿成立，产生包括智能门窗、地板、沙发、橱柜、卫浴柜等，2018年销售订单近100亿。

　　另外有消息，碧桂园将在潮州建马桶工厂，在四川建造卫生陶瓷厂一期项目，年产量预计超过100万件；正在111个项目推广全新SSGF建造技术工法，这中间还包括整装卫浴底盘一体成型。

　　老邓觉得吧，房地产企业还是要把房子修好点，把主业做扎实，做出口碑来，才是王道。自己办厂造建材，仅供应自己的采购需求，真的能节约很多成本吗？难说。

　　为改善使用者真实的体验，浪鲸卫浴的终端门店为广大购买的人免费提供3D设计效果图。在了解客户整体装修需求之后，导购会现场定制化设计装修搭配方案，利用产品图册辅助说明，让客户看到浪鲸卫浴产品的搭配效果，快速获取到多种风格和多套报价方案。

　　安信整木引进vidahouse设计软件，搭建线D虚拟样板间，并配备到门店使用，销售人员根据业主需求更换家居风格与搭配家具单品、管理客户订单。

　　好莱客则走了一条更长远的路，向创想明天采购家居设计软件及定制家居系统开发升级等服务，并入股创想明天。

　　大材研究邓超明见解：预计有更多家居建材企业在门店里配备3D设计工具，有条件的经销商会安排驻店设计师，为到店顾客提供搭配设计与效果图支持。大部分经销商应该是培训门店导购，让导购们掌握3D设计工具的使用技能。

　　第41届名家具展，由威士伯华润涂装色彩研发院与中国流行色协会联合研究出品的 2019-2020国际家居流行色彩趋势即将发布，将涵盖主题意境、关键色彩、材质方向、图形特点、涂装应用及整体颜色搭配几个方面。

　　结合当下主流的家居设计走向、受众群体的特点、生活态度、生活小习惯、生活方式及个性需求等，推出四大主题趋势：自愈、重新演绎、波状态、合理失控。

　　大材研究邓超明见解：据大材研究统计，目前已有多家涂料品牌实施色彩战略，包括三棵树、多乐士、立邦等，作为家居建材企业，站在自己的角度，经过调研后发布色彩趋势，推出年度色彩，再围绕色彩趋势设计对应的产品与方案，满足的是那些对家居颜值有强烈需求的业主；另外，此举对提升品牌档次颇有帮助。

　　对于单场展会，参展商往往投入数十万乃至上百万、数百万，如果没选好，浪费很大。建议：

　　1）从招商目标倒推，确定在哪些区域重点招商，以便判断展会覆盖的范围是否在计划招商区域。

　　4）从展会历史判定，历史越久、往届展会越成功的，已经培养出固定观众，效果相对可靠。

　　5）从展会影响力判断，观察展会在行业里的影响力以及营销力度、引流方式等。（家居邦）

　　除港澳台之外，全国共有34个中心城市都市圈，占到全国总面积的24%，总人口的59%，GDP的77.8%。长三角和珠三角两个城市群中的6个都市圈，属于成熟型都市圈。

　　发展型都市圈有16个，包括首都都市圈、成都、青岛、合肥、厦门、武汉等。培育型都市圈11个，各自所在区域的中心城市有南昌、昆明、重庆等。（经济观察报）

　　大材研究邓超明见解：未来家居厂家的竞争，将有两个主战场，一个是能不能拿下都市圈，这个主要是中高端品牌与全国性品牌的交锋之地。

　　另一个是能不能拿下低线城市，比如四五线城市与乡镇，进农村，成为乡镇市场上的网红品牌。

　　继王冬雷辞去雷士照明CEO职务之后，近日又一家LED企业董事会成员发生巨变。雪莱特董事长柴国生、独立董事丁海芳、独立董事彭晓伟递交书面辞职报告。

　　辞职后，柴国生不在雪莱特担任其他职务。但仍然是雪莱特的控制股权的人、实际控制人，持有股份236,273,138股，占公司总股本的30.37%。

　　淘宝极有家发布《2019家装指南》，淘宝极有家消费者中有2/3为女性，女性份额逐年稳步提升，2019年，9成家装决策可能都会由女性做主。超过5成的家庭选择欧式风，成为中国家装第一风。

　　紧随其后的是北欧风、地中海、法式风格等。90后会采购金属、黑色细框、镜面等元素单件。

　　近40%预算花在客厅置办，其次则是卧室与厨房。2018年深圳的租房装修与置办需求最火爆，上海、北京、广州的家庭翻新改造需求上升。

　　女性消费者将超过70%的预算花在软装设计与百货采购上；男性迥然不同硬装。中小户型成为淘宝家居消费的主力军，占80%。新房装修占53%，租房装修占31%，成都武汉等二线城市属于新房装修主战场。（中国网）

　　我有个客户看样板间就看了三次，黑胡桃木、乌金木、乌金木米兰风尚风格都做过报价，昨天和今天都参加了我们的团购活动，但是没确定买，说是要考虑考虑，还是有意向要买的。

　　先不要给她降价，你可以给她做几个不同价格的搭配方案。做一个最高的，一个最低的，一个中间的。

　　告诉她，如果她预算紧张，可以再一次进行选择中间和最低的。除非她选择木质不太好的，价格自然便宜。

　　你可以建议她买几个好的，几个稍差的搭配。这样价格才能下来。若选择最好的木材的，是不能降价的。

　　如果这个客户选择的是十几万价位的家具。说明他不是价格敏感型客户。他犹豫的原因可能并非价格，而是对你们不信任。

　　大材研究的补充：很关键的是，要找出来这个客户为什么犹豫，是因为手上钱不够？暂时不想买？不信任？找出问题后，才方便对症下药。

　　我也是卖家具的。首先，这个客户不是装。谁有事没事看家具，要炫耀也去看车。

　　其次，销售逼单的前提是，这个客户很喜欢产品本身，而且已经考虑刷卡了，逼单仅仅是为了他交易得爽快点，而不是成交本身。

　　这时候你应该抱着丢单的心态去了解他，摸清他内心的真正需求和顾虑。不如将他当做朋友，慢慢聊，不过分地表现要合作，了解他最喜欢哪套、最不喜欢哪套。

　　接着采用饥饿营销法，表示他喜欢的快被订完，只剩多少了。不喜欢的有现货，强烈推荐给他，在勾起购买欲的时候，如果还在纠结价格，就给他一个台阶下，去争取上次的团购价。

　　如果是买主的话，看完产品后大家坐下来谈，把气氛搞轻松点，多夸赞夸赞客户，看客户的性格多走走合适的套路，给人一个好印象，然后问他这么几个问题：

　　1、比如从哪里了解到这样的产品的，了解多少。（看是内行还是外行，针对需求给几套适合的方案。）

　　2、介绍完几个方案后，问他中意哪个？预算多少？（这里就有销售的技巧了，你要在介绍方案的时候，就要有目的性的引导客人选你推荐的产品，全得看销售的眼光准不准。这个环节搞得好，能增加客户购买欲。）

　　3、假如都顺顺利利地进行下来，客人说要产品a，这时候一定会和你讨价还价，不要急着在价格上和他争，拿个小本子出来，直接跳过去，比如说“老总，你先等等，我拿个本子记一下，除了价格这一块，还有什么样的问题吗？”

　　他回答后，你再接着问还有什么样的问题么？直到他说没有为止，你再同他确认一下。

　　他可能会提售后、运输、服务、福利等等，一项项列出来，然后就是重点了。按照他的要求，从轻到重给他解决的方案，价格放在最后讲，在你的权限内一项项给他解决了。

　　态度就像帮朋友一样，让他感觉你站在他的立场帮他想。最后到价格的时候，能不让就不让。遇上特别精明难搞的客户，一味降价可能没用，他会一直往下讲。返回搜狐，查看更加多